Verfasst von:
Jella Friedrich
Das Problem, das viele Eigentümer kennen
Hohe Buchungen im Winter, voller Kalender im Sommer, und dann: Herbst. Oder Frühling. Buchungsanfragen werden seltener, der Kalender füllt sich nicht mehr von selbst, und die Einnahmen brechen ein.
Das ist die Nebensaison. Und sie ist das grösste operative Problem in der Ferienwohnungsvermietung, nicht weil sie unvermeidbar wäre, sondern weil die meisten Eigentümer sie falsch angehen.
Die häufigste Reaktion: Preise senken und hoffen. Das funktioniert selten gut. Es reduziert die Einnahmen in Wochen, die ohnehin schwächer sind, ohne die Auslastung wirklich zu verbessern. Was stattdessen funktioniert, ist ein anderer Ansatz, der die Nebensaison nicht als Problem behandelt, sondern als Markt mit anderen Spielregeln.
Warum die Nebensaison ein Bewirtschaftungsproblem ist, kein Standortproblem
Ein verbreiteter Irrtum: Die Nebensaison ist unvermeidbar und hängt vom Standort ab. Das stimmt teilweise, aber nur teilweise.
Ja, ein reines Skigebiet hat im Oktober strukturell weniger Nachfrage als im Februar. Aber die Frage ist nicht, ob Nachfrage vorhanden ist, sondern ob die richtige Nachfrage erreicht wird. Und das ist eine Frage der Bewirtschaftung, nicht des Standorts.
In der Praxis sehen wir regelmässig zwei Wohnungen im selben Ort, mit ähnlicher Ausstattung und ähnlichem Preis. Eine ist in der Nebensaison zu sechzig Prozent ausgelastet, die andere zu zwanzig Prozent. Der Unterschied liegt nicht am Standort. Er liegt daran, wie die Wohnung vermarktet wird, welche Zielgruppen angesprochen werden und wie die Preisstrategie in schwächeren Monaten aussieht.
Welche Zielgruppen die Nebensaison tragen
Der erste Schritt zu einer stabilen Jahresauslastung ist zu verstehen, wer in der Nebensaison reist. Es sind andere Menschen als in der Hochsaison, mit anderen Bedürfnissen und anderen Buchungsgewohnheiten.
Paare und Kurzurlauber sind die stärkste Nebensaison-Zielgruppe in den meisten Schweizer Destinationen. Sie reisen flexibler, buchen kurzfristiger und suchen bewusst die Ruhe, die touristisch intensive Destinationen in der Hochsaison nicht bieten. Interlaken im Oktober oder Grindelwald im April sind für diese Zielgruppe attraktiver als im August, wenn die Menschenmassen überwiegen.
Digital Nomads sind eine wachsende Gruppe, die Ferienwohnungen für längere Aufenthalte von einer bis vier Wochen bucht. Sie arbeiten remote, brauchen stabiles WLAN und suchen ruhige, gut ausgestattete Unterkünfte ausserhalb der teuren Hochsaisonpreise. Für Eigentümer sind sie attraktiv, weil sie weniger Gästewechsel bedeuten und die Wohnung über einen längeren Zeitraum auslasten.
Wanderer und Naturreisende kommen im Frühling und Herbst, wenn die Wege weniger überlaufen sind und die Landschaft sich verändert. Diese Gruppe ist preissensibel, aber nicht unbedingt billigkeitsorientiert. Was sie sucht, ist Authentizität und eine gute Anbindung an die Natur.
Geschäftsreisende und Gruppen buchen in der Nebensaison Ferienwohnungen für Teamevents, Workshops oder Retreats. Für grössere Wohnungen mit Gemeinschaftsbereichen ist das ein relevantes Segment, das in der Hochsaison weniger buchungsstark ist, weil die Preise zu hoch sind.
Preisstrategie in der Nebensaison: was wirklich funktioniert
Preise senken ist die intuitive Reaktion auf sinkende Nachfrage. Das Problem: Wer zu früh und zu stark senkt, signalisiert dem Algorithmus, dass die Wohnung schlecht nachgefragt ist, und verliert weiter an Sichtbarkeit. Wer zu wenig senkt, erzielt keine Buchungen.
Was stattdessen funktioniert, ist eine differenzierte Preisstrategie, die zwischen Zeiträumen, Wochentagen und kurzfristiger Verfügbarkeit unterscheidet.
Wochenenden sind in der Nebensaison in den meisten Destinationen deutlich stärker nachgefragt als Wochentage. Wer Wochenenden zu einem höheren Preis anbietet und die Wochentage günstiger gestaltet, optimiert beide Segmente. Pauschal niedrige Preise über die gesamte Woche verschenken das Wochenendpotenzial.
Last-Minute-Preise sind in der Nebensaison besonders wirksam. Wer drei bis sieben Tage vor einem freien Datum den Preis reduziert, erreicht Spontanbuchende, die sonst nicht auf die Wohnung aufmerksam geworden wären. Das Ziel ist nicht, billig zu sein, sondern zu einem Zeitpunkt, an dem die Alternative ein leeres Objekt ist, einen attraktiven Preis anzubieten.
Mindestaufenthalte sind ein weiterer Hebel. In der Hochsaison sind längere Mindestaufenthalte sinnvoll, um den Verwaltungsaufwand zu reduzieren. In der Nebensaison senkt man die Mindestaufenthaltsdauer, um auch Kurzurlauber zu erreichen, die für zwei Nächte buchen möchten. Eine datenbasierte dynamische Preisstrategie, die diese Variablen automatisch anpasst, ist in der Nebensaison besonders wertvoll.
Inserate und Plattformen: was in der Nebensaison anders sein sollte
Viele Eigentümer haben ein Inserat, das auf die Hochsaison ausgerichtet ist. Skiberge im Hintergrund, Schneebilder, Beschreibungen voller Wintersportbezüge. Im Sommer oder Herbst wirkt dasselbe Inserat deplatziert.
Was hilft: saisonale Anpassungen des Inserats. Das bedeutet nicht zwingend neue Fotos für jede Saison, aber zumindest eine Beschreibung, die die Qualitäten der Wohnung in der jeweiligen Jahreszeit hervorhebt. Eine Wohnung in Engelberg im Herbst ist attraktiv wegen der Ruhe, der Wanderwege und der Abgeschiedenheit, nicht wegen der Skipisten.
Plattformseitig ist es in der Nebensaison sinnvoll, die Sichtbarkeit durch zusätzliche Kanäle zu erhöhen. Booking.com erreicht andere Zielgruppen als Airbnb, und in der Nebensaison kann ein Kanal stärker performen als der andere. Wie eine Vermarktung über mehrere Kanäle saisonal gesteuert wird, erklärt unsere Seite zu Vermarktung und Inseraten.
Längere Aufenthalte als Nebensaison-Strategie
Ein Ansatz, der in der Nebensaison besonders gut funktioniert und von vielen Eigentümern zu wenig genutzt wird: Wochenbuchungen und Monatsmieten aktiv anbieten.
Airbnb hat eine eigene Kategorie für Langzeitaufenthalte. Wer seine Wohnung für Aufenthalte von sieben Nächten oder mehr zu einem attraktiven Wochentarif anbietet, erreicht eine Zielgruppe, die in der Nebensaison besonders aktiv ist: Digital Nomads, Reisende in Übergangslebensphasen, Menschen in Renovationen oder beruflichen Zwischenstationen.
Der Vorteil für Eigentümer: weniger Wechsel, weniger Reinigungsaufwand, stabilere Auslastung über einen längeren Zeitraum. Der Nachteil: niedrigere Einnahmen pro Nacht im Vergleich zur Hochsaison. Aber im Vergleich zu einem leeren Kalender ist ein gut gebuchter Monat zu einem moderaten Preis das deutlich bessere Ergebnis.
Was professionelle Verwaltung in der Nebensaison leistet
Die Nebensaison ist der Moment, in dem der Unterschied zwischen professioneller Verwaltung und Selbstverwaltung am stärksten sichtbar wird. In der Hochsaison bucht fast alles. In der Nebensaison entscheidet die Qualität der Bewirtschaftung, wie viel von dem Potenzial realisiert wird, das vorhanden ist.
Professionelle Verwaltung bedeutet in diesem Kontext: täglich angepasste Preise, saisonal optimierte Inserate, aktive Steuerung der Mindestaufenthalte und die Kapazität, kurzfristige Buchungen zu bearbeiten, ohne operativen Stress zu erzeugen.
Wer mehr darüber erfahren möchte, was professionelle Verwaltung konkret leistet und woran man einen guten Anbieter erkennt, findet die Antwort im Artikel Ferienwohnung verwalten lassen – woran erkennt man eine gute Verwaltung.
Fazit: Die Nebensaison ist kein Schicksal
Wer die Nebensaison als gegeben hinnimmt, wird in ihr schlechte Ergebnisse erzielen. Wer sie als Markt mit anderen Spielregeln versteht und entsprechend agiert, kann auch in schwächeren Monaten stabile Einnahmen erzielen.
Die Grundlage dafür ist keine einzige Massnahme, sondern das Zusammenspiel von Zielgruppenverständnis, differenzierter Preisstrategie, saisonal angepassten Inseraten und der Bereitschaft, Mindestaufenthalte und Plattformgewichtung flexibel zu steuern.
Wer das konsequent umsetzt, merkt, dass die Nebensaison kürzer wird. Nicht weil mehr Nachfrage entsteht, sondern weil mehr davon erreicht wird.
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